안녕하세요. B2B SaaS 업무 자동화 솔루션을 만들고 있는 2년 차 창업자 ‘제로투원’입니다.
기나긴 MVP(최소 기능 제품) 개발을 마치고 드디어 시장의 반응을 확인하는 단계에 왔습니다. 하지만 첫 유료 고객(Paying Customer) 10곳을 확보하는 과정이 제품 개발보다 훨씬 험난하다는 것을 뼈저리게 느끼며, 선배 대표님들께 영업과 고객 확보에 대한 조언을 구하고자 합니다.
현재 상황 및 직면한 한계
저희 팀의 타겟 고객은 50인 이하의 중소규모 기업(SMB)입니다. 현재 마주한 가장 큰 어려움은 다음과 같습니다.
- 유료 전환의 높은 벽: 무료 베타 테스터로 사용해 보겠다는 기업은 어렵지 않게 모았지만, 테스트 기간이 끝나고 막상 유료 결제로 전환을 제안하면 이탈률이 90%가 넘어갑니다. “좋긴 한데 당장 돈 내고 쓸 정도는 아니다”라는 피드백이 가장 뼈아픕니다.
- 콜드 메일/콜의 저조한 응답률: 타겟 기업의 대표님이나 실무 책임자분들께 매일 링크드인 메시지와 콜드 메일을 50통씩 돌리고 있습니다. 하지만 오픈율 자체가 10% 미만이고, 실제 미팅으로 이어지는 경우는 가뭄에 콩 나듯 합니다.
- 레퍼런스의 부재: 운 좋게 미팅을 하더라도 “이미 우리와 비슷한 규모에서 도입한 곳이 있나요?”라는 질문을 받을 때마다 작아집니다. 초기 스타트업으로서 어떻게 신뢰감을 드려야 할지 난감할 때가 많습니다.
지금까지 시도해 본 방법들
아무것도 없는 백지상태에서 첫 고객을 모시기 위해 아래와 같은 방법들을 테스트해 보고 있습니다.
- 도입 초기 3개월 전면 무료 및 저희 팀이 직접 데이터 세팅(온보딩) 밀착 지원
- 산업 관련 오프라인 컨퍼런스 및 박람회에 참석하여 무작정 명함 돌리고 피칭하기
- 잠재 고객들이 검색할 만한 업무 효율화 관련 키워드로 블로그(SEO) 콘텐츠 작성 중
선배 대표님들께 여쭙고 싶은 점
“초기 B2B 솔루션이 ‘아무런 레퍼런스가 없을 때’ 첫 유료 고객을 어떻게 설득하셨나요?”
무료에서 유료로 넘어가는 허들을 낮추기 위해 파격적인 가격 할인을 무기로 삼아야 할지, 아니면 우리의 가치를 인정해 주는 단 한 곳을 위해 일종의 SI(구축)처럼 커스텀 개발까지 불사해야 할지 전략적인 방향성이 너무 고민됩니다.
또한, 아웃바운드 영업(콜드콜, 콜드메일) 성공률을 1%라도 높이기 위해 대표님들께서 사용하셨던 제목 짓기 노하우나 접근 방식이 있으시다면 가감 없는 조언을 부탁드리겠습니다.
제품 하나만 믿고 뛰어들었는데 영업이라는 진짜 거대한 산을 만난 기분입니다. 생존을 위해 오늘도 치열하게 달리고 계실 모든 대표님들, 오늘 하루도 화이팅입니다!